前段時間，我的自媒體后臺收到了這樣一個問題：“專線物流比第三方物流的價格更有優(yōu)勢，為何還是有很多的甲方客戶選擇第三方物流企業(yè)？”

不知道各位屏幕前的伙伴們，是否也有同樣的疑問。如果你也有過這樣的困惑，接下來，我通過三個部分，是什么，為什么，怎么辦？來跟大家一起探討下。

在展開正式的討論前，我們先把這個問題中涉及到的角色澄清一下：

1）三方物流企業(yè)。這個角色比較好理解，就是獨(dú)立于第一方制造型企業(yè)和第二方貿(mào)易型企業(yè)之外的，專門提供物流服務(wù)的企業(yè)，而且，在接下來的討論中，這個三方物流企業(yè)主要是以合同物流業(yè)務(wù)為主。

2）專線物流企業(yè)。提起來專線，大家可能會有兩個認(rèn)知，第一個認(rèn)知是專線物流車隊(duì)，主要是給三方物流企業(yè)做下屬承運(yùn)商的，也有一部分直接對接甲方客戶，以合同物流業(yè)務(wù)為主；第二個認(rèn)知是專線零擔(dān)貨站，主要提供的服務(wù)是零擔(dān)物流業(yè)務(wù)，也就是說，其物流車上可能會裝到幾十家的客戶的業(yè)務(wù)，以拼載物流業(yè)務(wù)為主。我們接下來要討論的是第一種，且專線物流企業(yè)主要是三方物流企業(yè)的下屬承運(yùn)商。

3）物流甲方客戶。物流企業(yè)的甲方客戶，這里指的主要是那種簽訂長期合同的，每次的訂單批量相對比較大的，合同物流客戶。這里的客戶也可能是制造型，也可能是貿(mào)易型。

1.1客戶開始關(guān)注價格這個關(guān)鍵因素背景介紹

為什么我們物流企業(yè)的甲方客戶開始更多關(guān)注其采購的物流供應(yīng)商的價格了，主要有兩個方面的因素：

1）競爭壓力

所謂的競爭壓力，主要來自于我們的甲方客戶，跟他們的競爭對手之間。比如說我們熟悉的寶潔。前些年的時候，寶潔旗下的全品類產(chǎn)品，幾乎是“百花齊放”，僅洗發(fā)水這個品類，沙宣、海飛絲、潘婷、伊卡璐、飄柔，分別在各種消費(fèi)層次的市場都有較高的市場占有率，十年前，大家買東西，比較關(guān)注品牌，認(rèn)為大牌的產(chǎn)品品質(zhì)更有保障。而今天的消費(fèi)者的需求，已經(jīng)開始追求小而美，定制化。針織和洗護(hù)這個品類的汰漬和碧浪，在前些年的時候，賣的多火爆，近幾年，被奧妙、藍(lán)月亮、立白、超能等也成了家喻戶曉的產(chǎn)品。

生產(chǎn)型企業(yè)，想要繼續(xù)保持一定的毛利率和增長率，當(dāng)無法打開更多的市場以后，勢必就會把眼睛轉(zhuǎn)移到內(nèi)部的成本控制上，有的企業(yè)會把那些非核心業(yè)務(wù)采用外包的形式用來降低成本，對于那些之前已經(jīng)外包的物流業(yè)務(wù)，則會采用“壓價”的方式，讓下游的物流供應(yīng)商降價。

2）賣方市場

甲方客戶是物流服務(wù)的買方，前些年的時候，給甲方提供物流服務(wù)的主要是一些大型的第三方物流企業(yè)，后來，有一部分專線物流車隊(duì)也開始轉(zhuǎn)型，直接對接甲方客戶的業(yè)務(wù)，再后來，快遞物流領(lǐng)域，比如順豐、圓通、中通、申通、百世匯通、韻達(dá)、德邦等企業(yè)成功上市，有了資本的助力，物流基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，再加上快遞領(lǐng)域的業(yè)務(wù)趨于飽和，大家開始把市場業(yè)務(wù)拓展的范圍，轉(zhuǎn)向了合同物流領(lǐng)域。

一些科技型平臺公司，比如運(yùn)滿滿、福佑卡車等，通過整合市場上的零散車輛資源，也開始向甲方客戶營銷自己。那些以零擔(dān)業(yè)務(wù)為主的公司，比如壹米滴答、聚盟等，也開始涉獵合同物流業(yè)務(wù)。

大量的合同物流服務(wù)提供商的涌入，使得甲方客戶開始有了更多的選擇。

1.2客戶跟三方物流企業(yè)及專線物流企業(yè)關(guān)系

說起他們?nèi)叩年P(guān)系，其實(shí)表面上看，就是一層一層往下分包。甲方客戶，把物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流承運(yùn)商，然后，第三方物流承運(yùn)商把一部分或者全部的物流業(yè)務(wù)外包給下屬專線物流企業(yè)。

其實(shí)，第三方物流剛剛開始興起的時候，主要是重資產(chǎn)運(yùn)營為主的，也就是說，那個時候的三方物流企業(yè)，本身就有自己的物流車隊(duì)。其物流業(yè)務(wù)和車輛的配比幾乎是一個蘿卜一個坑。隨著物流業(yè)務(wù)的不斷增多，如果每中標(biāo)一個新的業(yè)務(wù)，就投入一定量的物流運(yùn)輸車輛，對甲方而言，一次性的投入太高，占用資金嚴(yán)重，不利于企業(yè)的正常運(yùn)營。

面對這種情況，初期的時候，三方物流企業(yè)，主要靠整合市場上的零擔(dān)貨運(yùn)車輛來填補(bǔ)每天的運(yùn)力空缺。后來，運(yùn)力缺口變大，同時，市場上商業(yè)嗅覺比較靈敏的人看到了機(jī)會，組建物流車隊(duì)，來滿足三方物流的運(yùn)力缺口。后續(xù)，就逐漸形成了我們現(xiàn)在的專線物流車隊(duì)，其運(yùn)輸范圍主要是區(qū)域型。

目前這個階段，三方物流企業(yè)的自有車主要占到整個運(yùn)力資源的15%，其余的85%的運(yùn)力都是從社會上采集的專線物流車隊(duì)或者是社會的零散車輛資源。

1.3貌似去掉三方物流中間環(huán)節(jié)對客戶更有利

前面分享了客戶-三方物流企業(yè)-專線物流企業(yè)的關(guān)系，那么，你或許會說，三方物流企業(yè)，看上去就像是個“拼縫”或者是“騎驢”的，如果甲方客戶去掉了“三方物流”這個中間環(huán)節(jié)，然后，直接跟三方物流企業(yè)的下屬承運(yùn)商“專線物流企業(yè)”合作，豈不美哉？假設(shè)說，三方物流企業(yè)在專線物流企業(yè)的報價基礎(chǔ)上，增加了15個點(diǎn)的毛利率，那么，去掉中間環(huán)節(jié)后，甲方客戶給專線物流企業(yè)在其之前操作價格的基礎(chǔ)上，隨便增加幾個百分點(diǎn)，是不是就可以成交了呢？

確實(shí)，這么想的話，真的是很完美！但是，這個假設(shè)是一個“非理性假設(shè)”，因?yàn)?，這個假設(shè)的前提是，三方物流企業(yè)什么事情都不做。如果你是一個合同物流行業(yè)的從業(yè)者的話，你一定不會這么假設(shè)，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">三方物流雖然是“中間商”，但是并非毫無作為。

作為一個“中間商”，三方物流企業(yè)究竟比專線物流企業(yè)多做了什么？為什么甲方為客戶對價格那么敏感，在面對專線物流的低價時，卻仍然選擇價格相對高一點(diǎn)的三方物流企業(yè)？請看第二部分的分享。

2.1線性思維與系統(tǒng)思維

在正式展開這部分的探討之前，咱們一起來學(xué)習(xí)兩種思維方式，第一種是線性思維，第二種是系統(tǒng)思維。

1）線性思維

線性思維，是幾個思維節(jié)點(diǎn)，彼此關(guān)聯(lián)，相互連接，把他們像一條線串聯(lián)起來一樣。比如，在簡單的邏輯推理時，就是這樣的過程。由A推導(dǎo)出B，再由B推導(dǎo)出C。常見的線性思維有哪些呢？

比如，演繹推理。是從“前提”推導(dǎo)出“結(jié)論”，從一般推導(dǎo)出特殊的思維方式。舉個例子便于大家更好理解：大前提，人是有一死的；小前提，蘇格拉底是人；結(jié)論是，蘇格拉底式會死的。

比如，歸納推理，式從“結(jié)果”出發(fā)，尋找“原因”，是一種從特殊到推導(dǎo)一般的思維方式。舉個例子，A地天鵝都是白色的；B地天鵝都是白色的；天鵝都是白色的。

線性思維看起來很有用了，但是現(xiàn)實(shí)世界中的事物關(guān)系是錯綜復(fù)雜的，因果關(guān)系復(fù)雜。線性思維的單向、靜態(tài)思維，可以解決局部的問題，而忽略了整體的相互作用和影響。

提出文章開頭的那個問題的伙伴，其實(shí)就是用的線性思維，因?yàn)榧追桨褬I(yè)務(wù)外包給了乙方（三方物流企業(yè)），乙方把業(yè)務(wù)外包給了丙方（專線物流企業(yè)），所以，結(jié)論是甲方可以把業(yè)務(wù)外包給丙方。

2）系統(tǒng)思維

什么是系統(tǒng)？就是一個由很多部分組成的整體，各個部分相互之間有聯(lián)系，作為整體又有一個共同的目的。人的身體、學(xué)校、公司、國家，都是系統(tǒng)，系統(tǒng)有三個特征。

第一，系統(tǒng)里有各種元素，也就是各個部分。組成元素是一個系統(tǒng)最明顯的東西，而也可能是最不重要的東西，因?yàn)樗鼈兂３Ｊ强梢蕴鎿Q的。

第二，系統(tǒng)中各個元素之間，有各種關(guān)系。這些關(guān)系可以是上下級的命令、誰和誰合作、誰向誰匯報，也可以是規(guī)則、物理定律。元素可以隨時調(diào)換但關(guān)系通常是不變的。所以，真正要理解一個系統(tǒng)的運(yùn)行機(jī)制，你就要了解它的關(guān)系結(jié)構(gòu)。

第三，系統(tǒng)還有一個功能，或者說是一個目的。比如，學(xué)校的功能就是教育學(xué)生。系統(tǒng)的功能往往是不明顯的，有時候表面商有個功能，而實(shí)際上還有一個功能。目的不明確，這個系統(tǒng)就可能出現(xiàn)問題。再進(jìn)一步，組成系統(tǒng)的各個部分的目標(biāo)，有時候和系統(tǒng)的總目標(biāo)是不一致的。

了解完了線性思維和系統(tǒng)思維，大家可以重新梳理下上面所提及的那個問題。甲方客戶不會因?yàn)閮r格低這一個因素選擇專線物流企業(yè)，說明，甲方物流企業(yè)關(guān)注的不止是“價格”這一個因素。那么，客戶都關(guān)注什么呢？

2.2客戶采購供應(yīng)商時的關(guān)注點(diǎn)

無容置疑的是，甲方客戶在采購物流供應(yīng)商時，無論是選擇三方物流企業(yè)還是專線物流企業(yè)，都是基于自身的需求來出發(fā)的，所以，理論上說，只要弄清楚了甲方客戶需求的關(guān)注點(diǎn)，我們基本上就找到答案了。

1）價格

我們物流的上游甲方客戶，當(dāng)年之所以把物流業(yè)務(wù)外包出來，其主要的原因就是集中人力、物力、財力去深耕他們所擅長的領(lǐng)域，比如產(chǎn)品的研發(fā)、營銷推廣、銷售等，而把那些非核心環(huán)節(jié)，比如生產(chǎn)線上的在線加工（工人）、倉儲物流、二次加工、物流運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)外包了出來。所以他們在采購物流承運(yùn)商時，最樸實(shí)的一個標(biāo)準(zhǔn)就是物流費(fèi)用一定要比他們自營的成本低。

我們作為一個消費(fèi)者，拿到手里的每一件商品，其定價的背后，就有一項(xiàng)是物流費(fèi)用。如果物流費(fèi)用控制得當(dāng)，找物流供應(yīng)商“擠”出來的價格就是凈利潤。或者說，讓利給消費(fèi)者，讓產(chǎn)品在市場上更具有價格優(yōu)勢。

2）服務(wù)

除了價格之外，甲方客戶希望他們合作的物流服務(wù)商，能夠像他們自己做物流時那用，以待己之心，為客戶提供最周全的服務(wù)。為什么會有這種需求？因?yàn)橥ǔＧ闆r下，甲方的客戶——批發(fā)商或者零售商，在從甲方這邊訂貨以后，其采購價中是包含了物流服務(wù)的。所以，對于甲方而言，如果物流服務(wù)商所提供的服務(wù)讓其終端客戶不滿意，那么，客戶這邊是不會責(zé)怪物流企業(yè)的，而是把矛盾指向甲方。

這里的服務(wù)包括，合作的物流企業(yè)要按照甲方的要求負(fù)責(zé)提貨、運(yùn)輸和交貨，也包括，對于甲方提出的需求，物流企業(yè)制定合理的方案進(jìn)行匹配，而且要協(xié)調(diào)各種資源去達(dá)成。

3）時效

隨著電商的發(fā)展，我們的收貨方（也就是甲方的終端客戶）對于時效的感知和要求越來越高，以前是早一天、晚一天問題不大，以前用天算，現(xiàn)在用小時算，用分鐘算，遲到了一分鐘扣幾百元，對時效的要求越來越高。

2.3三方物流與專線物流企業(yè)的價值差別

了解了線性思維和系統(tǒng)思維的區(qū)別，以及，甲方客戶在采購物流供應(yīng)商時所關(guān)注的三個關(guān)鍵要素，各位的心理應(yīng)該對文章開頭的問題，有了更深入的思考。

是的，如果直接拿專線物流企業(yè)報給三方物流企業(yè)的價格，讓專線物流企業(yè)來對接甲方客戶，你知道會是什么結(jié)果嗎？不僅甲方不會選擇專線物流企業(yè)，專線物流企業(yè)也不會拿這個價格給甲方客戶提供服務(wù)。為什么？因?yàn)?，剛才?.2中提到的服務(wù)和時效，其實(shí)也是有成本付出的，尤其是服務(wù)。三方物流企業(yè)給甲方客戶所提供的報價，其實(shí)是對客戶關(guān)注的三個關(guān)鍵要素，做完整體評估之后的價格。

我們大多數(shù)人只看到了三方物流企業(yè)在賺取差價，認(rèn)為這就是“空手套白狼”。但是，我想說的是，三方物流企業(yè)的價值并非止于此。

第一，三方物流企業(yè)需要有專門的人員來對接客戶的需求，將客戶的需求轉(zhuǎn)化成可以實(shí)施的一體化物流解決方案；如果是甲方直接對接專線物流公司，那么，各條專線物流公司只會基于自身利益最大化給出解決方案。

第二，三方物流企業(yè)需要基于整體考慮，在滿足客戶需求的前提下，給出最合理的報價；如果是甲方直接對接專線物流公司，或許每個專線物流公司給出的價格相對較低，但是，也有可能會出現(xiàn)，那些業(yè)務(wù)量大的線路，有很多專線物流企業(yè)參與，那些業(yè)務(wù)量小的，可能沒有專線物流企業(yè)參與。

第三，三方物流企業(yè)需要有一支專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，來采購各條運(yùn)輸線路上最專業(yè)、最有實(shí)力的專線物流公司來承接運(yùn)輸業(yè)務(wù)，同時，在后期，還要管理各家承運(yùn)商，以確保各項(xiàng)KPI指標(biāo)達(dá)標(biāo)；如果是甲方直接對接專線物流企業(yè)，那么，甲方可能要設(shè)置更多的人員來管理下屬專線物流公司。

所以，你會看到，我們所認(rèn)為的那個差價，其實(shí)，相對應(yīng)的，在三方物流企業(yè)中，都有一定的成本支出，同時，三方物流企業(yè)還要承擔(dān)付款周期長所導(dǎo)致的滯期利息，這個部分也是成本。

3.1增加除了價格外缺失的方面，服務(wù)甲方客戶

生活中，我們常聽到這樣一句話，叫做“缺什么補(bǔ)什么”。如果專線物流企業(yè)，想立志從純粹的大車隊(duì)管理模式，升級到真正的三方物流管理模式中，那么，就像我們前面所說的，除了控制價格這一因素之外，還要關(guān)注剩余的兩點(diǎn)，一個是服務(wù)，一個是時效。如何提升服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)作時效？

我認(rèn)為首先要考慮搭建優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，大車隊(duì)的管理模式，強(qiáng)調(diào)的是向下管理，即對司機(jī)的管理、車輛管理等，而且，無論是車隊(duì)還是車輛管理都相對簡單一些。如果拿管理司機(jī)師傅的那一套去對接我們的甲方客戶以及終端客戶，絕對是會吃閉門羹的，要懂得向上管理。

有人可能會說，以前在跟三方物流企業(yè)當(dāng)下屬供應(yīng)商時，不就是向上管理嗎？雖然形式相同，但是大家可以自己想象下，你們之間真的純粹就是業(yè)務(wù)關(guān)系，而且，對于甲方的很多要求，三方物流已經(jīng)消化掉了，并沒有完全平推給專線物流企業(yè)，而且，即使是專線物流耍一點(diǎn)小脾氣，三方物流企業(yè)多少也能給予理解，但是，你敢把這個小脾氣耍給我們的客戶嗎？最好不要，容易丟飯碗！

除了搭建人才隊(duì)伍之外，還要學(xué)會用制度來管理公司的各種事項(xiàng)，用流程來指導(dǎo)具體的業(yè)務(wù)操作。還是靠以前意氣用事，或者哥們兄弟情誼，公司是做不大的，而且，也無法做到好的工作方法的傳承。

3.2價格方面，兩個對策，讓客戶享受價格紅利

專線物流企業(yè)把自己升級成為三方物流企業(yè)，將來一定還是會面對價格方面的壓力，那么，如何來應(yīng)對？

1）通過各種資源的優(yōu)化配置等方式，降低成本

甲方客戶最希望看到的方式是，他們的物流商真的實(shí)現(xiàn)了降價。對于物流服務(wù)提供商而言，實(shí)現(xiàn)降價有兩種方式，第一種方式是犧牲自身的利潤，這種方式比較簡單，但是很少企業(yè)愿意這么操作。第二種方式是通過優(yōu)化各種資源配置，或者說物流業(yè)務(wù)中的創(chuàng)新來真正做到物流成本的下降，這種方式是一門學(xué)問。

具體有哪些方式呢？

在倉儲物流中，可以通過提升員工的運(yùn)作效率降低操作人員的數(shù)量，或者通過改進(jìn)績效考核辦法，比如將原有的按照固定工資的模式調(diào)整為按作業(yè)量考核的方式來實(shí)現(xiàn)成本的節(jié)??；也可以通過提升單位面積的存儲能力來減少倉庫面積的使用，從而降低倉租成本來實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省。

在運(yùn)輸物流中，比如從散裝運(yùn)輸改為帶盤運(yùn)輸，通過提升車輛的周轉(zhuǎn)效率以及減少貨損率來達(dá)到降低成本的目的；也可以通過增加掛車，實(shí)行甩掛運(yùn)輸，減少掛車車頭的等待時間（裝車和卸車），增加運(yùn)輸趟數(shù)，來實(shí)現(xiàn)成本的降低。

2）提供增值服務(wù)，但是不漲價，等于變相降價

除了客戶最希望看到的報價下調(diào)之外，還有一種方式，也是甲方客戶可以接受的，那就是，在原有的合同價格基礎(chǔ)上，增加一些增值服務(wù)，其實(shí)，也相當(dāng)于變相降價，因?yàn)樵鲋捣?wù)環(huán)節(jié)，其實(shí)也是有一定的成本付出的。

具體有哪些增值服務(wù)呢？比如說，運(yùn)輸過程中，為客戶提供貨物跟蹤系統(tǒng)，讓無論是甲方客戶還是其終端客戶，都能隨時隨地看到貨物的運(yùn)輸狀態(tài)（車牌信息、位置信息、預(yù)計什么時候到達(dá)、即將到達(dá)前提醒收獲端客戶等功能），讓企業(yè)客戶能夠享受到類似于我們從網(wǎng)上購買商品時跟蹤快遞的那種體驗(yàn)；針對客戶擔(dān)心的異地卸貨，也就是串貨問題，提供防串貨的科技手段，讓甲方客戶放心。

3.3跟三方物流企業(yè)共生，共同服務(wù)好同一客戶

當(dāng)然，我相信一定有一些專線物流企業(yè)，會考慮繼續(xù)深耕自己的主業(yè)，當(dāng)個老實(shí)本分的“丙方”，這種方式我覺得也蠻好的。

我們承認(rèn)的一點(diǎn)是，在過去的時候，三方物流企業(yè)跟專線物流公司，完全就是類似于上下級的關(guān)系，或者是客戶和分包商的關(guān)系。他們之間除了生意，三方物流企業(yè)不會對專線物流公司有太多的關(guān)注。專線物流企業(yè)，也知道埋頭做事。

但是，隨著競爭的加劇，甲方的日子也開始不好過了，就促使三方物流企業(yè)降價，如果還是按照以往的方式——三方物流企業(yè)將降價的成本直接平推給專線物流公司。最嚴(yán)重的后果就是，專線物流公司撂挑子不干了，如此以來，三方物流企業(yè)也會很痛苦。

怎么辦？最好的方式就是，不要再分什么上家下家，專線物流企業(yè)，也不要貶低自己，而是尋求共生。共生怎么理解，就是，專線物流企業(yè)主動找三方物流企業(yè)學(xué)習(xí)，讓三方物流企業(yè)幫助專線物流公司共同成長，而不是像過去那樣一味的壓制，一味地說教，一味地罰款。如此以來，三方物流企業(yè)和專線物流企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)：共同成長、共同服務(wù)好甲方的客戶。

從目前的市場環(huán)境來看，專線物流企業(yè)和三方物流企業(yè)不會出現(xiàn)，誰把誰干趴下的問題，而是會尋求共生，抱團(tuán)生長下去！

小結(jié)

部分專線物流企業(yè)雖然在操作價格方面確實(shí)是比三方物流企業(yè)更有優(yōu)勢，但是，并非將專線物流企業(yè)報給三方物流的價格平推給甲方客戶，就一定能中標(biāo)業(yè)務(wù)，因?yàn)槿笔Я思追剿P(guān)注的服務(wù)和時效保證。

專線物流企業(yè)，想要越過三方物流企業(yè)為甲方客戶提供服務(wù)，需要搭建人才隊(duì)伍，學(xué)會正確的向上管理，不能像以往管理司機(jī)那樣對待客戶，更要學(xué)會使用制度和流程來進(jìn)行公司和業(yè)務(wù)管理。

即使是繼續(xù)深耕自己專線物流企業(yè)的主業(yè)，也要學(xué)會跟三方物流企業(yè)抱團(tuán)，共同發(fā)展、共同成長、共同服務(wù)好甲方客戶。

以上內(nèi)容，希望對大家有所幫助！